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【家具销售培训】掌握这个公式,助力店面业绩提升

2021-12-03 by 博天国际官网

  在日常销售调研中,常常听到“没业绩,愁死人”、“客户都去哪了”、“没客户、没业绩”等,然后一脸茫然。今天我们来全盘了解店面业绩公式:
  
  业绩=客流量×体验率×成交率×平均客单值
  
  从这个公式看,影响店面业绩的主要因素有客流量、体验率、成交率、平均客单值,每一个数值的变化都会影响店面的整体业绩。
  
  一、客流量
  
  客流量既包括商场自然进店客流也包括渠道获取的客流。
  
  商场客流由当地商圈所决定的,与商圈或商场的知名度、活动及推广有关。虽然对经销商而言,其对商场自然客流影响小,但是能提高商场客流进入店面的概率,具体的做法可以有:
  
  ①广告吸引:通过物料布置及折扣吸引商场内客流;
  
  ②货品陈列:整齐简洁的陈列令人赏心悦目;
  
  ③卖场氛围:活跃、忙碌的卖场氛围能有效吸引客户,例如:娱乐性游戏、活动氛围、礼品堆头等等
  
  ④人气带动:要增加顾客在店铺里面的逗留时间,增加我们的人气。在完全没顾客的情况下,我们可以情景演练,假扮顾客以吸引人气;
  
  ⑤有效迎宾:着职业装,采用标准的迎宾姿势。
  
  店面渠道获客具有精准引流的特性,能有效提升店面的客流量,因此,店面需要构建适合自身的店面拓客渠道。
  
  ①梳理拓客途径,梳理可以触达目标客户群体的途径,例如:地推、小区开拓、异业联盟、微小联盟、直播、社群营销等等;
  
  ②分析自身资源及优势,分析自身具备的资源,以及具备的独特优势;
  
  ③选择重点拓客渠道,选择适合自己的重点拓客渠道,进而构建适合自身店面的专属拓客渠道,
  
  二、体验率
  
  体验率指客户体验产品的概率。客户有效体验能加深情感投入,进入促进后续销售动作。
  
  ①引导客户,家居顾问主动引导客户进行产品体验;
  
  ②调动客户,运用看、坐、靠、躺、摸、敲、闻、搬等方式方法调动客户;
  
  ③传输理念,在客户体验时,传输品牌价值和产品卖点。
  
  三、成交率
  
  成交率是指体验产品后顾客购买产品的概率,这是成果体现的核心一环。可通过以下方式提升成交率。
  
  ①服务态度:伸手不打笑脸人,一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报,反之,没有良好的服务态度就是在告诉别人:我不希望我店铺生意好!
  
  ②销售技巧:掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升,时常反思自己还可以提升哪方面的销售技巧。
  
  ③最佳拍档:在顾客不多的情况我们组织同事组队销售,人多力量大,多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率;
  
  ④赞美顾客:任何一个人都希望得到别人的赞美,当顾客选购产品时,家居顾问要适当的赞美顾客,肯定顾客的眼光及我们的产品;
  
  ⑤附加服务:有时候一杯水、一个袋子、一个问候都可以为我们带来数十倍、百倍的回报或带来大量的潜在顾客;
  
  ⑥提出要求:70%的失败销售都源于我们没有跟顾客提出成交要求或表达希望顾客买单的想法不够坚定;
  
  ⑦不可错过:进店的每个顾客都有可能买单所以不要忽略任何一个顾客,也不要去猜测顾客会不会买单,而是要思考他会买多少?真正重视、把我好每一个进店的顾客。
  
  四、平均客单值
  
  平均客单值指每个成交客户平均购买的数值。门店需要通过多种方式,让平均客单值得以提高。
  
  ①善于搭配:专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的,淡场时,我们可以不断去锻炼我们这方面的能力;
  
  ②连带销售意识:要将连带销售变成一种意识,无时不刻的在运转,一有机会,马上进行附加销售,而不是在顾客决定要了部分产品的时候乐滋滋的就为顾客刷卡,更不要因为害怕丢单而不去做连带销售;
  
  ③特价推销:利用店面一些促销款做超值推销,尽量跟顾客阐述物超所值,在顾客看来,花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的;
  
  ④坚持去做:坚决不放过没一个顾客,除非顾客表达不满或强烈表态不用的情况下,不然要尽量去做连带;
  
  ⑤专业服务:一般对于高价位消费者或中层消费者来说,专卖店的服务质量远比货品本身更重要,所以良好的服务态度可以为我们加分不少;
  
  ⑥“以貌取人”:从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力,进而大胆推介高价位货品,在接待此类顾客时,适当的赞美顾客的品味及经济能力是很有效果的。
  

  通过以上分享,门店可以从客流量、体验率、成交率、平均客单值四个方面有效提升店面业绩,并针对各个维度制定相应的策略,进而,整体提升店面业绩。



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